KARSI TARAFI NASIL IKNA EDERSINIZ? Ikna etmek icin neler gerekli? Nasil ikna edersiniz? Nasil Ikna Ederim? Insanlar arasi iliskilerin belki de en onemli unsurlarindan birisi de suphesiz ki insanlarin birbirlerini herhangi bir konuda ikna etmeleridir diyebiliriz. Ikna herhangi bir konuda bir kisinin diger kisiyi kendi cizgisinin dogruluguna inandirmasidir diyebiliriz. Ikna etmek suphesiz kolay bir konu degildir. Bir kisinin diger bir kisiyi ikna edebilmesi icin oncelikle ikna edecek olan kisinin o konuda hakli olmasi ve kisilik olarak ta guvenilir olmasi sarttir. Eger bir kisiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsaniz oncelikli olarak asagida saydigim unsurlari yerine getirmis olmalisiniz. Kisiligi Oturmus Olmak: Eger degisken bir kisilige sahipseniz, kararlarinizi alirken surekli farkli farkli kararlar veriyorsaniz, kisacasi her ortama uyarim, benim icin fark etmez modunda bir davranissal tutum sergiliyorsaniz bu genellikle ikili iliskilerinizde ikna etme kabiliyetinize sekteye ugratacaktir. Cunku iyi bir ikna edicinin kisiliginde tutarlilik ve oturmus bir kisilik mutlaka ki on plana cikacaktir. Iyi bir ikna edici genellikle cevresine guven vermis, soyledikleriyle yaptiklari tutarli, vucut dilini, ses tonunu, bakislarini cok iyi kullanan istikrarli bir kisidir. Bazen saticilar cok kisa surede tanistiklari insanlari bile cok kisa surede ikna edip urunlerini satabilmektedirler. Bunun baslica nedeni karsisindaki kisinin ne satin almak istedigini veya neyi satin almaya yatkin oldugunu cok kisa surede anlamis olmalaridir. Mesleki yasantilari boyunca bir cok insana satis yapan insanlar genellikle kime, neyi, nasil satacaklarini da cok kisa surede analiz edebilmektedirler. Oyleyse cevresinde dogru, durust ve guvenilir olarak taninan insanlarin ikna edebilme kabiliyeti de o oranda yuksek olacaktir diyebiliriz. Oysa yalan soyleyen bir satici ayni kisiyi ikinci defa ikna etmeye calissa bunu cok ta kolay basaramaz. Ikna Etmek Istediginiz Konuda Hakli Olmak: Eger bir kisiyi herhangi bir konuda ikna etmek istiyorsaniz ikna edeceginiz konuda hakli olmalisiniz. Hakli olmadiginiz bir konuda ikna etmeniz hic te kolay olmayacaktir. Zira Rabbimiz oyle bir denge kurmustur ki bir sey dogru ve hakli ise er gec bu hakliligi ortaya cikacaktir. Siz dogru oldugunu bilseniz ve karsi taraf buna inanmiyorsa dahi siz dogrudan vazgecmeyin (Ancak inandiginiz sey gercekten mutlak dogru olmali. Size gore dogru olmasi yeterli degil). Hakli oldugunuz konuya hakim olmaniz ikna etmenizi kolaylastiracaktir. Zira ortaya bilgi koymak, bu bilgiyi delillendirmek ve bunu iyi ve dogru bir sekilde anlatmak ikna ediciliginizi ust boyutlara cikaracaktir. Yine satici orneginden gidecek olursak bugun saticilarin toplumda imaj olarak yalan soyleyen olarak algilanmasinin en buyuk nedeni sattiklari urunu cogunlukla oldugundan daha ustun gostermeye calismalari ve tuketicinin de bunu fark ettigi anda buyuk hayal kirikliklarina ugramasidir. Oysa kurumsallasmis saglam sirketlerde satici odakli satis yerine urun odakli bir yaklasim benimsenmekte ki bunun en buyuk ornegi unlu Japon otomotiv firmasi Toyota ve Isvec otomotiv sirketi Volvo'dur. Her iki sirkette musterilerine yuksek guvenlik ve saglamlik vaat ederler ve araclari gercekten bu nitelikleri tasidigi icin de tuketici her iki markaya da guven duymaktadirlar. Oyleyse ne vaat ediyorsaniz veya savundugunuz konu ile o konuyu ifade biciminiz arasinda bir tutarsizlik olmamalidir. Zira sizin karsinizdakini yaniltmaniz durumunda bugun en cahil insan bile bir sure sonra ortada ters giden bir sey oldugunu er gec anlayacaktir. Karsi Tarafi Iyi ve Dogru Analiz Etmek: Ikna edeceginiz kisiyi veya toplulugu dogru analiz etmeniz, onlarin ihtiyaclarini ve isteklerini iyi bir sekilde belirlemeniz ve bu ihtiyaci tam onlarin istedigi sekilde karsilarina cikarmaniz ikna ediciliginizi artiracak unsurlardan sayilabilir. Eger siz karsi tarafin bilinc olarak hazir olmadigi bir konuda kendisini ikna etmeye calisirsaniz ve bu iknayi inada bindirirseniz cok ters bir tepki almaniz kacinilmazdir. Alacaginiz tepki bazen tamir edilmesi kolay olmayan sonuclar dogurabilir. Oyleyse karsi tarafin hazir bulunusluluguna bakmak, onun neyi anlayip anlayamayacagini onceden kestirmek ve somut bilgiye dayali bir ikna etme yontemi baska yontemlere gore her zaman daha etkili olacaktir. Elinizde elle tutulur, gozle gorulur veya delillendireceginiz bir bilgi yoksa, sadece sloganlarla, sadece sozlerle verilen vaatler veya ikna cabalari sonuc vermeyecektir. Siz hakli olsaniz da, dogru soyleseniz de sozler her zaman hareketin gerisinde kalir. Bir de uygun zamanlamayi beklemek burada onemlidir. Zira zamanin uygun bir zamanda olmamasi, yorgun olmak, enerjinizin dusuk oldugunu hissettiginiz anlar karsilikli gorusme ve ikna acisindan negatif etkiye sahiptir. Dogru Bir Vucut Dili Kullanma: Iletisimin hangi cesidi olursa olsun dogru bir vucut dili kullanmak sizi basariya goturecek temel unsurlardandir. Kullandiginiz jest, mimik, bakislar, el ve kol hareketleri, vucut hareketleri dogru kullanildiginda ikna etme surenizi kisaltacak ve ikna ediciliginizi de o oranda artiracaktir. Eger senkronize olmayan, uyumsuz bir vucut dili kullanirsaniz hakli oldugunuz bir konuda bile ikna etmeniz guclesir. Ornegin basiniz onde, suratiniz asik, omuzlar cokmus, bitkin bir halde karsi tarafa ne anlatabilirsiniz? Anlatsaniz da karsi taraf sizin soylediklerinizden ne kadar ikna olur bilinmez ama vucut dilinin acik ve uyumlu olmasi, gulumseyen veya pozitif bir surat, yuz ifadesi hem size hem de karsinizdakine guven verecektir. Bu aranizda pozitif bir sinerji olusmasina neden olacaktir. Zaman zaman ses tonunun alcalmasi, yukselmesi, bakislardaki seni anliyorum mesaji, kollarin agizdan cikan ifadeleri destekler tarzda senkronize olmasi, dik bir durus ile bunun tersini gozunuzun onune getirin. Sizce hangisi basarili olur ? Sonuc olarak iyi bir hitabet yeteneginiz olmasi ancak siki bir calisma ile olur. Eger iyi bir hitabet gucu elde etmeye baslarsaniz goreceksiniz ki vucut dilinizde bir sure sonra buna adaptasyon saglayacaktir diye dusunmekteyim.